财讯：多个保险机构试水直播带货 单场转化保费最高达4亿元

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你今天看了直播吗？

年，直播的物品被疫情期间被困在家里的人们推上了风口。 薇娅直播间以4000万元出售火箭，罗永浩首个直播带货销量过亿个，一个数字刺激着人们的神经，所以董明珠、张朝阳、梁建章、郭广昌等大佬纷纷下架，加入直播带货大潮。

保险业也不例外。 水滴四周年之际，企业创始人兼首席执行官沈鹏90分钟直播带来上千万元保费收入32周年司庆日，平安集团首席保险业务执行官陆敏直播一小时转换保费约1.6亿元。 华夏人寿的产品发布会更创造了4亿元的成交额。 看到直播带货的能量，各保险机构都在奋力向前。

虽然潜力很大，但保险带货的直播毕竟是新事物，期间可能存在的各种问题也持续引起业界人士的关注。

例如，通过直播销售保险，真的合规吗？

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水滴、平安、华夏多家机构的试水直播带货，单一转换保险费最多可达4亿元

年，新型冠状病毒大爆发期间，各保险企业线下展业活动停滞，代理人留存率呈下降趋势，直播这一技术在保险业中越来越多的用户。

平安、友邦相继开展直播，介绍各企业的技术力量、公司文化等文案，吸引越来越多的代理人参加。

近年来，看到其他领域的直播带货能量，多家保险机构更是层出不穷，其中有水滴、微保等网络保险平台，也有以公众在线为代表的网络保险企业，平安、华夏人寿等较早流传至今。

水滴是早期尝试直播销售保险的机构之一。 5月9日，企业成立4周年之际，水滴企业创始人兼首席执行官沈鹏亲自上阵，连线任泉和樊登读书会创始人樊登进行了90分钟的直播。

但与常规产品定位不同，沈鹏并不直接推荐某产品，而是在科普保险理念的过程中，以互动的形式推荐100万人的医疗、重疾等产品，可以在线预约水滴保险商城，获取家庭定制保险方案

从成果来看，沈鹏此次直播各平台累计收视人数超过百万，保费收入近1000万元，创下此前水滴保险商城直播一小时保费收入近700万元的纪录。

此外，微保、众安等机构也将开展保险主题教育直播，为销售产品创造场景。

相比之下，平安和华夏生命体的直播带货看起来更直接。 5月18日，华夏人寿召开世界新产品发布会，总精算师李建伟进入发布会播出了直播间的直播带货。

直播间、华夏人寿推出3款新产品，分别从华夏南山松(鑫享版)终身寿险、华夏长春藤(多倍版)重大疾病保险、华夏喜盈门(升级版)年金保险、资产、健康、现金流3个方面为家庭提供保险配置方案，

据悉，华夏生命本场直播有91万多人在线观看，转换保险费超过4亿元。

5月27日，中国平安司庆日、平安集团首席保险业务执行负责人陆敏在平安金管家app平台直播，为保护100款爱妻宝平安福20等产品进行代言，直播1小时累计观众数也超过100万人，以直播形式在未来3个月保费1亿。

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是直播还是生产说明会上线？ 高级管理层有继续携货的能力等待考试

在现场直播中，短短几个小时内带来了数千万元、数亿元的保险费转换，潜力之大越来越多的以前保险机构就加入了战局。 慧保天下表示，一家大型保险企业确定每月进行20-30次直播，高度重视这种新的营销形式。

疫情期间，互联网成为保险业最重要的渠道，一切都转为线上，线上晨会、线上培训、线上展示业，甚至线上增员等。 过去，重仓网络渠道企业尝到甜头，在疫情监管措施最严格的一季度，五大上市保险企业中中国寿险收入增长率超过两位数，平安比去年同期减少6%，是网络保险企业——众安在线和泰康在线。 此外，除了通过其他领域的直播刺激商品成交量外，保险机构还将通过网上直播销售保险，这也是理所当然的。

但从其他领域的表现来看，高管直播商品，最重要的目的还不是自带商品，而是含有很多秀推广的成分，在小高管直播期间，高企成交数据的背后，其实是事先安排好的。

例如，通过直播拉动65亿元销售额的董明珠，被媒体曝光，大部分只是将格力线下的经销商转移到直播间进行了转化。 对格力来说，一方面向外界展示了巨大的业务量，另一方面创造了气势，获得了名利。

对于保险业干部的直播带货，代理人也大多在前期做了相当大的铺垫，但只是将交易转移到直播的过程中，实现了力积，与其说是大势所趋，不如说更像是以前流传的生产宣讲会的在线化。

毕竟，与李佳琪、薇娅等直播销售的口红等快消品不同，保险是顾客慎重考虑的缓慢产品，不适合冲动消费。

后疫情时代，直播这种营销形式能否持续，还需要注意。

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保险机构联合直播的平台往往呈现三种模式，平台销售资质问题备受关注

除了产品属性的差异外，更重要的是，保险直播带货还有一个不可避免的障碍。 那就是直播平台的销售资格问题。

根据规定，经营保险业必须取得相应的业务资格。 目前，从开展直播的保险企业来看，其合规意识比较强，如平安、华夏等在自营平台开展直播，推广、销售等流程也在自有平台完成。

但是，越来越多的情况下，保险企业和一点中介机构往往与第三方信息平台合作实现引流的转换。 在短片的风口下，许多保险机构瞄准的是抖音、快手等平台，但这些平台本身没有保险销售资格。

慧保天下曾经说过:“短篇视频成保险销售新风口？ 中介、第三方切断抖音、快手，近6000个短片、3200亿次以上播放次数》中，截至去年6月5日，抖音、快手、西瓜、火山发布保险文案的小视频创作者近500人，其中粉丝的

例如，以抖音为例，经过慧保天下的体验，保险机构与短片平台合作，往往存在三种模式。

1 .中介机构通过普及保险概念和产品评价来吸引客户的兴趣。 在视频的最后，经常会有保险的问题。 欢迎私信字体，通过点击私信和视频评论的方法，让潜在客户添加微信，改变场景进入下一步。

2、保险企业或中介机构与平台合作，通过广告投放进行产品引流，重点在于平台宣传。 招商信诺产品的投放宣传时，有明显的广告标志，点击可以跳转到招商信诺的产品保险页面。 中介机构的宣传会跳转到推广页面，诱惑员工添加微信。

3 .保险企业在账户主页和视频下面放置链接，点击后跳转到保险页面。 这与模型2有一定的相似性，但不同的是，主动权掌握在保险企业手中，越是发布视频，曝光率就越大，接触顾客的机会也就越多。 以众安为例，其账户主页的企业品牌栏目均为产品广告。 一些视频下面也有产品链接，跳转后的页面都是安全自营的。

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由于抖音销售保险经常不符合要求，河北开展了故障诊断和专业管理工作

无论哪种模式，保险机构都喜欢短片视频平台的巨大流量特性，并将其作为推广营销工具。

这样的平台在《网络保险业务监管办法》中被定义为第三方互联网平台，但在《意见征稿》中把第三方互联网平台定义为营销推广类、技术支持类

《意见征集稿》第16条阐述如下。

保险机构将市场营销推广合作机构的市场营销推广活动限定为保险产品的展示和证明、保险机构自营互联网平台的网页链接等，市场营销推广

保险机构应当要求市场营销推广合作机构在保险推广宣传页面的显著位置显示委托保险机构的全名，并显示中国银保监会指定网站网络保险新闻披露专栏的查询对象

保险机构向市场营销推广合作机构明确该平台为保险产品推广展示专用，客户投保时自动跳转至xx保险机构自营互联网平台等

其中，客户的价格敏感性、产品的评价和排名发生在各大媒体平台，但显示委托保险机构的全名和表示跳转的字体证书两个项目，在上述截图中未发现相关标记。

另外，《意见征集稿》中提到，非保险机构不得开展网络保险营销推广。 但依法受保险企业和保险专业中介机构委托，开展保险营销推广的新闻发布平台、传播媒介等网络保险营销推广合作机构除外。 根据慧保天下的体验，在灾难平台上发送保险相关的短片，可能需要进一步决定如何定义平台是否受保险机构委托。

值得注意的是，短片形式的保险不当推广和销售误导引起了监管观察。 6月1日，河北银保监局官网开展新媒体保险营销推广全面排查和专业管理工作，要求各保险企业和专业保险中介机构配合监管要求，履行主体责任，新媒体保险营销 要求在加强完善的新闻监测和处置机制、员工合规教育等方面开展全面的故障诊断。

除河北外，北京银保监局还对中介机构的自营账户名称作出了规定。 年11月，北京银保监局在最近的政策解读中指出，近年来，在网检过程中，一些专业代理企业、经纪企业的自营平台或微信公共平台采用了xx保险或xx保险平台的字体对外推广 在抖音搜索保险的关键词中，多保鱼、蜗牛、天丰等中介机构以保险为名称后缀，以北京银保监局的相关措施为基准，许多账号将因抢劫而无法逃窜。