财讯：旅企激战“双十一销售节” 这类预售“鸦片”会否冲击旅游公司价钱体系

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今年的双十一销售节来得特别早，还没有进入11月，各EC平台的营销战已经进入白热化阶段。 全场五折，优惠大礼包，限时杀出高额票这种EC平台玩法，同样出现在旅游业双十一艺术节营销大战，战况更新换代。

在这场狂欢中，特价和预售共同构成了旅游业双十一艺术节营销大战的经线，各平台低价刺激顾客的旅行热情，丰富多彩的预售产品更直接地掏空了年轻人的口袋。 大家唯一高兴的是，这可能是近年来最便宜的旅行？

大量的预售产品也给许多旅行社带来了巨大的现金流补给，但这种预售鸦片是否会影响旅行社的价格体系和运营，将抓紧时间进行解答。

激战双11销售节旅游企业名利双收

和EC平台一样，旅游业也很早就开始了双11艺术节的营销活动。 继10月28日周年庆活动之后，携程11.11旅游嘉年华于11月1日正式举行，至11日结束。 黄蜂的旅蜂节从11月6日开始进入预热阶段，正式活动持续到20日。 猪与淘宝同步，于10月21日开始预售。 猪民宿的活动券发行将从10月21日持续到11月15日。 万达酒店和度假村也将于11月1日在官方微信平台举办双11销售节的华住集团双十一销售节活动从10月23日至11月13日陆续分阶段推进

年的淘宝之旅拉开了旅游业双十一销售节营销的序幕，现在可以打开所有ota的app，看到大部分双十一销售节的促进活动。 从第一家酒店到今天的航空公司、景区、旅行社，旅游业双十一艺术节的参与主体越来越广，战线越来越长，销售的旅游产品也越来越多。 据马蜂窝旅游研究中心负责人冯饶介绍，此次旅游蜂抢祭涉及的促销产品涵盖酒店、交通、票务、度假、当地旅游等国内各目的地全部品种的旅游产品。 手机集团方面也表示，今年的双十一艺术节以十几条最全面的产品线涵盖了各类人群和顾客。

双十一销售节已经成为全民狂欢的人工费节，影响越来越大，旅游业作为费用领域并不熟悉。 旅游专家、北京外国语大学文创产业研究中心旅游研究所所长刘思敏认为，尽管旅游产品与常规产品在形态特征方面差异较大，但客户决策周期较长，只要参与进来，就可以获得营销效益。 此外，旅游业可以通过预售、随心所欲地推出各种产品组合来满足客户的需求。

从各参与者事后公布的数据来看，除了广告利润外，双11销售节对提高业绩的效用也很明显。 根据华住集团公布的数据，过去5年，双11艺术节期间购买旅游商品的年均订单增长了近60%，新购买的顾客年均超过30%。 万达酒店和度假村市场部常务副总经理王鑫也在采访中表示，双十一艺术节活动不仅可以通过促销促进产品转化，还可以通过参与平台活动给企业品牌带来大量曝光。

在今年这个特殊的年头里，双十一艺术节的营销活动可能还是个翻盘的机会。 从手机方面来看，为了适应疫情下的需求，手机双十一艺术节的营销活动将包装产品重点放在自由行、个人团、目的地参团、周边旅游等方面，与自身旅游相比，手机旅游增加了对租车的补贴。 在产品结构方面，以预售和期票等时间较长的产品为中心，配合随时可以退货的服务保障，客户的订单价格不断减少。

与往年相比，优惠产品的类型和方法也在不断更新换代。 双十一销售节前，航空公司推出的随心飞、酒店推出的随心住成为主要产品，将餐饮、游乐门票、当地特色体验等一点一点捆绑起来的酒店产品依然备受欢迎。 华住、飞猪等将向会员提供双十一销售节的优惠。 据华住集团介绍，除预售票外，双十一艺术节活动期间登录华住会app还有会员超权益礼包、预约后还有融创乐园票、西贝季卡、滴券包、早餐券、延迟退房券等福利包。 数据显示，截至11月3日，华住集团双11促销活动累计销售金额超过1500万元，累计销售过夜超过70000间。

通过双11销售节销售旅游产品，是面临快速发展困境的旅游业所必需的。 北京第二外国语学院旅游管理学院院长持续艰苦建设，能否及时创新和供应疫情防控常态化下的周边度假产品，是新的快速发展格局大环境下旅游业的重要检测卡片口，双十一销售节销售业绩的好坏在某种意义上说是各旅行社疫情影响下增强韧性，

预售模式的机遇与风险

要说特价构成了双11销售节的经线，预售模式是纬线，两者的互动构成了今年旅游业双11销售节营销大战的重要特征。 今年3月，酒店率先预售，回笼资金，双11艺术节继续特价预售，扩大到航空司、景区和度假产品。

记者了解到，与前两年双11艺术节预售旅游产品相比，今年最显著的变化是各大航空公司增加了随心飞行产品的预售力度，国内山东航空、吉祥航空、春秋航空、深圳航空、瑞丽航空、红土航空、乌鲁木齐航空等航空公司在飞猪随心飞行、游览卡和其次

在酒店方面，去年的双十一销售节上，很多酒店集团尝试了产品的预售，但当时数量有限，限制条款很多。 记者了解到，今年酒店预售价格比往年优惠得多，限制条款少得多，基本上除春节外都不能涨价或需要涨价，几乎涵盖了所有节日。

但是，有观点认为特价销售会损害酒店等供应商自身的价格体系。 但是，华住集团方面向记者表示，作为节日类促销活动，特价预售不会影响酒店自身的价格体系，定价能力的基础在于产品和市场。 他们认为，双十一艺术节全民狂欢节本身在新一代顾客群体中爆发，具有更高的接受度。 酒店集团的加入，希望通过开拓新的营销思路和玩法，参与年轻人的营销活动，提升企业品牌的影响很大。

刘思敏认为，在制定价格战略方面，产品供应商有一定的考虑。 考虑到双十一销售节以外时间的销售要求制定合理的价格，不要只在意双十一销售节。 事实上，随着国内疫情的好转，酒店的价格体系恢复得很好。 公开数据显示，截至今年9月，华住旗下酒店平均revpar已修复至去年同期的90%以上。 王鑫也表示，通过收益系统对价钱进行调整，万达酒店价格也恢复到疫情前的水平。

迅速发展的前提是生存。 用折扣的方法促进销售的返还，平衡收支也是必要的。 新建。 但是，他承认，如何平衡企业品牌的价值和当前收益，高端企业品牌是包括高端酒店在内的课题。 对此，他认为，破解难题的关键取决于对这些企业品牌未来快速发展趋势的评价。

刘思敏认为只要妥善管理价格和数量，就不会影响企业品牌。 他进一步解释说，酒店可以根据经验和库存，开放空置率较大的时间段，在双十一艺术节上促进销售，盘活库存，获取口碑，用较少的钱获得广告效果。

虽然目前公开的预售核销数据不多，但采访结果表明，核销通常保持在50%左右。 王鑫表示，万达酒店和度假村在不同渠道和平台的核销比例不同，自有平台的核销率更高，大致在50%~60%之间，ota渠道的核销率通常在40%左右，也有个别单品，核销率更高。 手机数据显示，截至2009年10月28日，包括boss直播、周末探店直播、海外现场直播在内的手机直播矩阵成交额累计超过24亿元，产品核销率接近50%。

事先预付了未来的旅行，为酒店提供了流动资金，为客户节约了钱，但风险是双向的。 对于客户来说，目前的预售模式没有领域标准，客户的权益如何保障？

刘思敏认为，虽然没有领域标准，但客户在购买时有电子合同，旅行社通常也有文旅局和工商局共同制定的示范合同，这可以作为维权的依据。 因为这个顾客一定要擦亮眼睛，在购买时认清要求，才能维护自己的权益。

与刘思敏强调客户自主维权意识不同，疫情的特殊性对费用的可行性、供给的保障性等提出了新的问题。 他说，例如，如果旅游产品的供应商因疫情破产，如果客户的购买地丢失，就会出现很多问题。 缺乏及时的监管和相关规定也给大规模预售带来一定的风险。 因此，有必要对预售的准入条件、保障条款等进行相应的规范，最大限度地保护顾客的权益。