财讯：字节跳动前产品合伙人转型在线少儿英语，伴鱼不烧钱获3500万客户

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疫情下，在线教育被按下了加速键。

年暑假在线教育机构为了招揽客人而伤脑筋的场面还历历在目，但是疫情，给这些机构送去了免费的客户。 据领域估算，在疫情的作用下，在线教育的整体顾客渗透率将从10%以内提高到20%，这本来需要5年时间。

年失去宠物的细分路线在线少儿英语也因此逃离冷宫，上市玩家51talk股价最高点达到了以往的两倍以上。 头部机构vipkid的美国网校的英语大班课每天也过度饱和。 据伴鱼少儿英语创始人黄河介绍，受疫情影响，伴鱼客流量和付费购买率增长近100%。

伴鱼成立于年，最初只提供学生和外教老师可以自由对接的平台，但由于模式不同，难以处理真正的痛点，是一家转型为繁重服务的教育机构。 为了满足客户的多样性诉求，自成立以来伴鱼推出了1v1外教直播课、伴鱼绘本、ai双师课程三大产品。 其中，伴鱼绘本的客户数量达到3500万人。 1v1外教直播课上，伴鱼拥有3万多人的外教资源，以欧美教师资源为中心，未来伴鱼将提高火力提高菲教占有率。

年12月，伴鱼获得数千万美元c1次融资。 年8月，伴鱼完成b+轮融资，投资者为鲸鱼资本年12月，伴鱼聚集财富亚洲B轮投资。 年10月，伴鱼完成500万美元天使轮融资，投资者投资海纳百川股权。

拒绝烧钱扩张

在创立伴鱼之前，黄河曾跟随张一鸣打天下，曾任字节舞产品合伙人。 当时，在线教育正处于爆炸前夕，黄河看到了在线资源整合的巨大威力和中国英语教育的市场潜力，离开了字节舞，跳进了在线教育课程。

年黄河创立了伴鱼，一开始黄河做的还是老本行产品，他身上这件事不多也不杂，只要在外教和学生之间提供平台就可以躺着赚钱。

但是，实际运营与黄河的预想相差甚远。 提供平台的模式只适用于成年人，因为没有完整的课程和合理的教师计划，成年人往往不容易长时间学习。

黄河发现成人不能自己长时间重复，但可以长时间重复地督促孩子学习。 而且，当时少儿英语在线教育课程已经崭露头角，公开资料显示，全年外教在线1v1有7笔大额融资。

经过课程的研究，黄河认识到尽管市场具有巨大的快速发展潜力，但年处于爆炸初期，仍有两个致命的痛点。

第一，市场上的产品大多还沿用线下以前流传下来的思路，只是把上课场景搬到了线上。 第二，当时已经有企业烧钱换取高增长，通过高增长获得更高的评价，走上了筹集越来越多的钱，继续烧钱的道路。 在广告竞价模式下，获得者的价格一定会越来越高。

看到痛点，黄河决定破釜沉舟，从纯产品企业转型为教育机构。 这意味着企业必须从零基础开始从事课程研发、教师招聘培训等工作。 从这个时候开始，黄河清晰可见，教育的本质最终将落到服务上。 这是艰苦的工作，没有什么捷径可走。 这也解释了在成立近三年，其他机构疯狂战争的背景下，伴鱼保持沉默的原因。

为了处理之前看到的痛点，伴鱼最初进入在线少儿英语课程时推出了伴鱼绘本和外教1v1两种产品。 鱼绘本创造了高频学习场景，以浏览绘本、刷耳朵的形式，为孩子提供了越来越多语种的接触机会。

左边是伴鱼绘本app截图，右边是伴鱼少儿英语app截图

除此之外，还利用图画书，使伴鱼的猎物有差别化的打法。 伴鱼将图画书作为客户的池塘，只向客户收取图画书，客户注册图画书app后，将图画书客户导入其他产品。 伴鱼绘本属于启蒙，准入门槛低时，与其他产品相当的集客价格仅为后期销售员的费用。 目前，伴鱼绘本积累客户3500万，为vip会员服务，自有收益。

1在V1外教课程中，伴鱼最初尝试过自研。 但是，在这个过程中，团队意识到学习不是知识点的罗列，重视同一知识点在不同场合的重复嵌入和练习是一项非常巨大的工作。 基于此，团队决策将引入经过验证的高质量课程。

目前，伴鱼采用培生青少儿英语教材big fun big english系列课程。 企业几十人的课程开发团队只需要将课程文案上线，并在其中设计互动环节。

做少年英语课程的字节跳动

在快速发展战术中，黄河目前的做法是复制字节跳动的路子:利用产品矩阵覆盖尽可能多的客户。

我不想评价目前课程中的哪个模式更好。 任何模式都能满足客户在特定场景下的不同诉求。 黄河认为，语言不是单一的课堂模式就能学好的，需要不同的模式来满足读写这四种诉求。

例如，1v1外教直播方法是听、说最有效的方案。 阅读需要较强的互动性和竞争性，小班教学最大限度地满足这方面的诉求，强调语法和知识点讲授这一知识单向传递的课程，直播大班教学效率最高，价格最低。

另外，不同年龄阶段的学生对教学形式的诉求也不同，年龄太小的学生很难消化外教1v1课程，反而更适合ai交互形式。 城市不同，对课程价格的接受程度也有差异。

为了在各方面满足客户的要求，伴鱼除了1v1外教课程和伴鱼绘本水平外，还增加了ai双师课程。 在这个课程水平上，有比较低龄的童谣课，稍年长的自然拼写课，更年长的小班精读课。 主要场景是由ai老师教授，真人指导老师集体运营的增值服务。

ai在其中首要起两个作用。 一是在课堂上充分利用头像特效，增加互动游戏pk的突破环节，增加课堂的幽默感。 二是比较学生的学习数据进行学习路径规划，比如利用技术对学生的拼写进行语音评分，提出合理的意见。

在教师层面，伴鱼也进行了差异化打法。 1在V1外教课程中，伴鱼有3万多名合作教师，其中大部分是欧美教师。 去年年底，为了满足不同收入家庭的诉求，伴鱼开始引进菲教。 菲教价格通常是欧美教师价格的一半左右。

但是，在菲教的引进中，伴鱼面临着挑战。 另一方面，在菲教长长期被诟病的质量问题上，很多菲教在口音上不标准。 对此，伴鱼提高了菲教的薪资水平，保证了筛选必须拥有100%国际教师认证才能上岗。 另一方面，51talk具有先发特点，与菲律宾政府合作获取菲教资源，目前51talk平台上的菲教有1.8万人，伴鱼的可选教师资源受到限制。

伴鱼教师首先从招聘网站、facebook和youtube的招聘账户、教师介绍三个渠道获得。 其中教师介绍是伴鱼最重要的渠道，依赖这一渠道获取的教师占总人数的50%以上。

黄河表示，外教想介绍的理由除了报酬高外，还包括伴鱼重视教师充任率的精细化运营。 其他公司在粗放的管理模式下，新加入平台的教师填充率会很低，但很多热门教师无法承诺，教师资源将会流失。

和鱼老师一起在线给学生上课

伴鱼使用固定教师模式，通常一名教师服务20名左右的学生，保证了所有教师完全被利用，节约了教师和学生之间信息表达的价格。

对所有新老师，面试合格后，伴鱼将相应指派主管，主管将带新老师进一步熟悉产品、中国文化及教育服务相关的一些事项。 新老师在上岗前要学习教学妙招训练录像、高质量教师课堂精彩片段等8个副本，考试合格后才能上岗。

目前，伴鱼1节1v1疗程时间为25分钟，套餐分为30小时和60小时两大类，整体更新率为90%，介绍率为70%。 教师的工资占整体收入的50%左右。

黄河认为，未来在线少儿英语教育行业将出现大企业，包括各种模式课程，让客户尽可能多地诉求。 在这样的生态下，顾客的流失减少，更新率提高，获得价格大幅下降。

目前，伴鱼处于扩张阶段，企业员工超过千人，其中销售和班主任岗位占一半左右，很多职位也处于开放状态。

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