财讯：领域洗牌加速,险企怎么带领900万代理人提质增效?

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进入年来，中国银行保监会连续第四次就保险销售人员监管发表文章。

从4月的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(简称《规定》)再次向社会公开征求意见，5月19日发布《关于落实保险企业主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构员工管理的通知》等文件。

据银保监会官网介绍，截至年底，中国共有保险专业代理法人机构1779家，保险兼业代理机构3.2万家，网点22万人，个人保险代理人900万人。 这些保险代理人和个人代理人连接着保险企业，连接着顾客，在保险销售和服务中发挥着不可缺少的作用。

我国个人保险代理即使已经达到900万人的规模，但由于参差不齐的素质和业务水平，代理整体的销售能力无法满足日益增长的市场诉求，特别是在面对高净值客户的情况下，将进一步暴露服务和管理的短板。 保险代理领域确实需要变革和升级，精兵提质已经成为领域共识，如何练兵、如何提高质量至关重要。 于是，健康管理者这个概念应运而生，成为保险代理人提高自身竞争力的重要方向。

人口红利消失后，代理人如何走出困境？

长期以来，为了不断挖掘增员红利，追赶人口红利和市场热潮，国内一直有保险企业聚集大量营销人员，通过人海战略迅速增加保险费。 但是，缺乏精细化运营管理的生产关系极大地限制了代理人生产能力的提高，约一半代理人的收入在6000元以下。

近年来，随着人口红利逐渐消失，以及网络保险受到资本、流量、科技工具的冲击，领头羊式粗放式增长模式处于疲软状态，领域竞争日趋激烈。 在网络+背景下，在人员管理、资金管理、财务结算、风险管理等多方面实现系统化、数字化的蜕变。 市场也提出了更高的要求，代理的作用也发生了变化，专业化服务正在呼吁。

麦肯锡保险领域的报告数据显示，中国保险代理人的生产能力与美国同行达到14.6倍，低生产能力意味着低收入和高脱落率，在人海战略中，承担着保险保费销售重担的仍是其20%的精英代理人。 代理渠道的发展方向表明，依靠科技力量实现自我升级。

结合互联网保险渠道的快速发展，可以预见，在未来保险科技时代，代理人的能力需要熟练掌握新的运营工具，满足领域展业的要求。 因此，未来代理渠道数量将减少，生产能力将提高，大致率将分化为独立经纪人和专属代理两大类。

独立经纪人可视为兼职营销员，作为个人员工存在，独立经营，为多家保险企业代理业务。 对于客户来说，面对一个保险代理人时，可以从多家保险企业的产品中选择适合自己的最佳产品和应对措施，而不是对应一家保险企业的产品。

第二专属代理具有更强的专业性和工作门槛，可以从顾客多样化的诉求下手，实现一个顾客、多个产品、一个账户、一站式的服务。 这不仅仅是产品销售，而是转向向用户提供综合性的服务处理方案，如针对民营银行高客户渠道的服务模式。

综合来看，这两类保险代理人的时代变革，顺应了顾客诉求的变化:顾客不再满足单一的产品功能，希望通过简单而终极的交互，从极小的接触点获得一系列的个性化处理方案。 这需要保险机构、产品形态、中介渠道共同变化。

马太效应明显，科技平台帮助提高质量增效

《中国保险中介市场生态白皮书》显示，目前80%的保险推销员在25-45岁之间，60%以上拥有专科和本科以上高等学历，劳动者整体素质呈上升趋势。 这意味着大部分保险代理人有能力提高的基础，独立经纪人和专属代理人的出现。

由于马太效应，强者强，弱者弱。 900万特工面临下一次洗牌，只有把握趋势，才能赢得未来。 目前，5g、物联网、大数据、人工智能的快速发展，为代理渠道的模式转型带来了科技支撑，可以利用技术手段获取精准客户的图像，更好地实现营销的提升。

另一方面，中国社会老龄化加速，养老和医疗等成为民生关注的焦点，保险业开始积极开展养老、健康管理等行业，构建大健康产业的生态系统。 在这种情况下，主体的专业信息和技能需要在各个方面进行升级，需要培养这类人才的力量。

基于此，美好健康推出了健康监护平台，帮助广大保险代理人群体实现了高水平的培训，提高了自身能力。 健康管理师平台提出了高端人才成长计划，不仅促进了主体的学习交流，还凝聚了中外经验，通过数字化交流、专业的健康知识培训，完善了价值实现了链条。

其背后，美好的健康作为健康科技企业沉淀了近6年。 美好健康不仅引入加拿大健康管理中心(简称cwi )先进的生活习惯医学理念和临床经验，还与清华大学、AlibabaCloud (阿里巴巴云)等联合研究ai健康管理师，从健康管理积极介入保险价值网，健康管理师饶舌

具体来说，美好的健康要求保险代理人演化为顾客的健康管理者，与合作伙伴共同进行数据共享，跨越养老、健康、财富管理三个行业，具备为所有顾客规划全生命周期健康和财富的能力。 代理商销售的不仅仅是保险产品，通过服务引起顾客的情感共鸣，并与顾客的真实诉求进行比较，设计保险产品，更能打动保险的真实价值。

为了实现这个目标，美好的健康为保险代理人的展业提供了软硬件相结合的工具，连接顾客保险前、保险中、保险后的全链条服务。 在硬件方面，利用健康复合机，在投保前为保险客户进行全面健康判断的软件方面，通过ai、大数据为用户提供个性化的健康管理计划。

令人鼓舞的健康也积极推进与国内外再保险企业、保险机构风险保障和健康管理为一体的健康交流保单，通过保险代理人、保险机构、保险客户、健康师或医生的多点交流，实现保险产品服务的健康升级。

构建服务闭环，进入顾客价值驱动时代

让保险营销人员成为综合服务提供者，不是营销人员自己能做到的，要实现这个目标需要一个叫做了不起的健康的平台，以及在组织层面上的一系列努力。 凭借强大的健康辅助力积累的全时间段、全场景数据，保险机构可以清晰地了解顾客的诉求，最终将业务流程数字化、智能化、体系化、标准化。

全保总经理徐敬惠指出，疫情前所未有地全面上线推进保险经营，开创了线上线下融合的新模式，增长驱动力从人口红利转向科技红利。 代理人具备连接多生态场景中多元顾客的能力，使顾客价值最大化，不仅数量好，质量也好。

当今商业竞争的本质，不仅是高效竞争，更是以大数据为武器，在客户生活的不同场景下，通过越来越多、粘度更高的服务和产品，满足客户的不同诉求，在高频服务链上实现客户对时间的竞争

新环境、新技术、新挑战，在顾客价值驱动时代，900万保险代理人转型是大势所趋。 代理人不再停留在营销人员身上，而是通过自我成长和提高技能成为综合服务提供者，高度成为健康管理者。 在新技术的加持下，顾客对(保险)健康管理者的信任感进一步加强，不仅有助于老顾客的加保，还可以通过改变介绍来开拓新顾客，实现自身资源价值的最大化。 不久的将来，健康管理者将成为憧憬的金饭碗职业。

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