财讯：汽车数字化直销迈入快车道 奇瑞吉利携手大搜车

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6月16日，奇瑞汽车和大搜车宣布战术合作，共同推进汽车直销业务。 奇瑞汽车当天向大搜索车交付了双方合作的首个直销车型瑞虎7i。 该车型由大检索车全国直销。

一个月前，吉利汽车刚与大搜车宣布战术合作，推出国内首款直销、一口价数字直销新零售模式。 双方合作的首款车型吉方越pro轻骑士bsg版也使用了一口价格的形式，在大型搜车汽车新零售平台上弹开汽车渠道进行销售，并推出了万人直播活动。

从两次战术合作副本来看，大搜车以为吉利和奇瑞提供大数据赋能和新的零售直销渠道为主。 通过大数据的力量，吉利和奇瑞可以实现定制化的生产和更精准的创新营销。 大搜车搭建的数字直销互联网有助于主机厂迅速接触下沉市场，获得市场增长。

奇瑞汽车股份有限公司副总裁兼营销企业总经理贾亚权认为，双方在新零售行业的合作，可以释放市场下沉的费用潜力。 吉利汽车集团副总经理冯奥普峰也在与大搜车集团创始人兼首席执行官姚军红的对话中表示，直销将使汽车直销实现真正的网上销售。 通过大搜车拥有的覆盖全国2000多个区县的汽车新零售互联网，有效地找到了沉降市场的潜在资费群体，这两家车企成为了未签约的选择。

受上半年疫情影响，汽车市场开局不利，各车企正在积极探索生产、分销和营销方面的转换途径。 在618年大促进之际，它是车企扭矩市场形势的重要节点。 奇瑞汽车、吉利汽车有望在此时相继建成大搜索车和汽车数字化直销模式，以市场成绩为汽车流通业数字化转型开辟新通道，使汽车产业从产品中心时代进入顾客中心时代。

数字化转型刻不容缓

近年来，汽车产业面临着许多挑战。 销售额下降、高价格企业、利润下降等问题阻碍了车企的快速发展。 而且，新冠肺炎疫情的爆发，把所有这些挑战都变成了空前的危机。 根据中汽协公布的数据，1-5月，国内汽车产销分别达到778.7万辆和795.7万辆，同比减少24.1%和22.6%。 1~4月，国内积分汽车公司集团的收益和利税总额也分别比上年减少22.4%和50.7%，收益状况非常严峻。

从世界范围来看，汽车的销售也停滞了。 欧洲工厂仅3月份就减产了120万辆以上的汽车。 麦肯锡认为汽车产业短期内难以恢复，根据其预测，全年全球汽车销量将减少30%，约为1.3亿辆。 中国市场预计销量将减少15%，为210万辆。

面对挑战，车企如何摆脱重围？ ibm最近还就这个问题采访了世界车企的高管。 83%的高管认为数据将成为车企转型的关键，只有使用数字技术重建公司，才能在未来十年取得成功。

大搜车创始人兼首席执行官姚军红曾经在许多场合强调，网络改变商业的本质是在线资产配置取代人力资产配置。 我们认为，在线资产配置的第一步是资产数字化，第二步是资产协同化，第三步是智能化。 未来，汽车产业将逐渐改造为互联网，发掘哪些闲置资产，使产业效率越来越高。

汽车产业链漫长而庞杂，面对以资产配置为重点的压力，它似乎已经是一个非常成熟的巨人。 数字化转型就像新鲜血液注入巨人体内，通过在线资产配置重建人的货场，唤醒整个产业链的活力。

新的基础设施

挑战之下，车企已经感受到萨沙的寒冷，开始寻找新的利润增长点和转换路径。 他们开始更加重视客户的诉求，强调产品的多样性生产，让客户选择最适合自己选择的产品。 特别是随着90后年轻人成为购车主体，车企推出了越来越多的年轻化车。 比如吉利和大搜车合作的吉利步越pro轻骑士bsg版，对比车平台客户定制的车，号称带电的中国钢炮，外观精美，省油好，符合市场年轻人消费者购车的诉求。 奇瑞和大搜车合作的首款直销模式瑞虎7i，同样也是性价比极高、符合年轻人成本效益的模式。

可以整合的人、车、费场景数据越多，对顾客需求的发现内在就越精确，车企也可以调动资源满足顾客的诉求，挖掘新的机会和利润增长点。 但是，光靠车企自身，凭惯性思维并不容易完成这项巨大的事业。 现在，汽车流通没有结构上的变化，依然是以主机工厂、4s店为中心的以前就流传着汽车流通模式。 在这种模式下，汽车产品的分销链很长，车企很难直接接触和链接顾客。

从以产品为导向转向以顾客为导向，开通顾客与生产服务之间的新闻壁垒，车企需要找到与以往不同的新路径。 大搜车作为汽车产业数字文明的推动者，近年来铺设了数字化的新基础设施，通过数字化、合作化、智能化的三步战术，构建了汽车产业网络平台，为汽车企业的数字化转型提供了直通列车 姚军红介绍说，数字化是汽车制造商、4s店、二手车商、新车二网等各汽车流通产业相关节点的数字化改造。 智能化是贯穿整个产业脉络，形成产业合作，通过使用数据使所有关键节点发挥作用，将数据智能分解，促进客户诉求与供应商设计制造的联系。

吉利、奇瑞可以与大搜车合作，建立汽车直销模式，形成基于顾客大数据的产业闭环。 数据在生产、流通、费用等环节流动，驱动各个环节提高效率。 在大型检索车制造商、店方、客户端三种数字化处理解决方案中，每当顾客接触企业品牌时，咨询和销售顾问的交流都会被系统自动记录下来，一旦大数据得到解决， 在产品设计方面，设计师可以根据顾客的喜好数据，开发出符合顾客需求的个性化产品。 营销方也可以改变过去大水漫灌的粗放投入，用更精准的营销方法直接接触产品新闻，降低营销价格，实现更好的营销效果。

这是姚军红认为的汽车产业数字化趋势，流通和成本环节的数据与生产端相悖，实现了产品设计c2m逆向定制和柔性生产。 但是，要实现这样的闭环，车企和第三方信息平台是不可缺少的。 由于车企缺乏覆盖产业链的数字化基础设施，像大搜车这样的产业网络平台也需要越来越多的直销车，得到了越来越多的数据，使得新的基础设施落到了现实中，真正延续了汽车产业的快速发展。

直接连接下沉市场

新的基础架构不仅会带来大数据，还会改变公司与客户的连接方式。 在奇瑞、吉利和大搜车的合作中，将合作车通过车新零售渠道全国直销，意味着车企可以实现产品销售上的上线。

新冠肺炎疫情爆发后，网络营销成为许多车企尝试的热点。 特别是现场销售车开始在领域流行，希望从生产公司到经销商通过现场带动销售。 但从结果来看，直播销售车并不能成为汽车产业的万能药。 因为现在的现场销售车对企业品牌的展示和销售线索的获得起到了首要的作用。 客户仍然需要去网上商店体验车型、价格和交货。 这使得直播成为线索的入口，难以保证转化效果。

为此，吉利汽车集团副总经理冯奥普峰表示，就线上直销而言，真正的直销就是打破单纯获取客户和企业品牌曝光的形式，实现真正的线上销售。 在大搜车与车企共同建设的数字直销模式中，直播成为整个过程的一环和工具。 基于汽车成本较大的数据，双方推出了五彩缤纷的pro轻骑士bsg版、金瑞虎7i这一车型。 通过单点定价模型，全国使用统一定价，使新闻高度透明的基于顾客数据的数字化营销系统可以通过网上直播实现与顾客的接触。 此外，作为交易的一部分，客户可以在线订购，也可以在线提车，整个购车过程既高效又方便。

汽车线上流通后，一方面通过线上资产配置提高了各个环节的运行效率，降低了汽车的流通价格。 另一方面，也可以为车企建立直达沉降市场的通道。 奇瑞汽车股份有限公司副总裁兼营销企业总经理贾亚权表示，在存量市场中寻找增量市场是主机厂目前面临的重要任务，新零售作为新兴的销售渠道，是对之前流传的销售渠道的较为有效的补充，将带动增量市场新的增长点 大搜车是国内汽车新零售行业的领头羊，打造了国内最大的社区新零售互联网。 此次奇瑞汽车将与大搜索车合作深化新零售合作，通过探索直销模式，进一步提升市场下沉广大顾客的购车体验，释放市场下沉的费用潜力。

目前，一二线城市汽车市场逐渐饱和，下沉市场成为汽车企业获得增量和利润增长点的重要区域。 但是，下沉市场地域广阔，潜在汽车使用客户居住分散，以前4s店投入数千万，在下沉市场的布局面临着价格过高、资源浪费的局面。 姚军红认为，公司要进入下沉市场，一定要门店小，降低运营价格。 大搜车在全国2000多个区县开设了5000多家弹唱社区店。 这些社区商店构成了国内最大的社区新零售互联网。 对于奇瑞和吉利，即使没有自行建设的渠道，对于大搜车社区的新零售互联网，也可以让自己的车直达下沉市场，开始低价掘金。 对于市场低迷的客户，也可以通过网上订购或在家附近的社区商店交付新车的模式，享受更加便利的购车体验。

6

吉利汽车5月与大搜查车达成战术合作，奇瑞汽车6月与大搜查车签署战术合作协议，确定了这个时间节点的目的也是以618年的大促通为目标。 经历了上半年疫情的遏止，许多车企有望在618促进市场衰退。 结合大搜车的数字直销，提供车企的大力支持，同时可以利用618验证数字直销的成果。

在往年的618大促进中，大搜索车已经取得了辉煌的成绩，积累了很多经验。 去年，大搜车旗下的弹载车在618活动期间逆推，成交15673辆车，成交总额达20.06亿元，居领域首位。 此外，大搜车和许多汽车企业品牌在618和双11的促进中获得过新的零售合作。 别克在618期间弹了车，做了新一代凯越网络的首发，奥迪也一起弹了车，在双11之间做了奥迪q2l在线网络的首发。 另外，大搜索车具有从生产、营销、仓储运输提供全产业链服务的特点。 例如，运输管家的技术特点可以确保618销量大幅增长期间的车辆运输。 客户下单后，最快的当天就可以提车。

今年618期间，大搜车也提供了越来越多的创新营销方法，帮助车企增加销量。 例如，大搜车最近推出了汽车垂直行业的mcn机车江湖，签约1000多人汽车销售为主播，并于618年组织了万次直播活动。 吉利汽车和大搜车首款直销模式——老越pro轻骑士bsg，在518期间的首次活动中，通过直播吸引了近800万客户到直播间。

中国汽车流通协会会长沈进表示，年汽车市场持续走下坡路趋势，汽车流通领域压力越来越大，领域亏损面也在扩大，车企已经不转型。 数字化转型无疑是业界一致公认的方向。 但是，应该通过什么样的路径进行变革呢？ 奇瑞、吉利能否与大搜查车的汽车新零售合作，成为车企转型的样板？ 在今年的618大促进中，将给出锤子声音的答案。 届时，汽车产业数字化转型路线将逐渐清晰，车企加速转型的大戏也将越来越活跃。