财讯：应急续命还是未来趋势? 外贸公司“出口转内销”的真心话和大冒险

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我们的企业在浙江诸暨大唐。 这里是国际袜子都。 诸暨市卡拉米拉科技有限企业总经理海涛向记者介绍说，他有着隐藏不住的小骄傲。

浙江省诸暨市大唐镇是世界最大的袜子业生产基地，每年生产袜子超过270亿只，占世界袜子业产量的三分之一。 照相机是日本tutuanna、瑞典happy socks、安莉芳、曼尼芬、太平鸟等多家知名企业品牌的加工制造商，年销售额超过3亿元。

但是，今年春天，突然的新型冠状病毒大爆发不仅在国内，也在世界范围内扩展。 海涛告诉《中国经济周刊》记者，目前照相机的所有外贸订单几乎全线取消，今年的所有订单会也几乎取消。

相似的困境也出现在1200公里之外的广东东莞市大朗镇。 东莞大朗是中国的毛织名镇，不产羊毛，却温暖着全世界都是这个城市的名片，全镇注册的纱线公司超过2000多家，年销售额超过300亿元。

东莞大朗天服装有限企业合伙人、电商部负责人李敬峰告诉《中国经济周刊》记者，疫情对服装领域的影响非常大。 我们上半年的订单预计会减少90%，通常外贸客户会在上半年下下半年的订单，但是到现在为止，一个订单也没有收到。 他说

从外贸到内销，从线下到线上，这是疫情下许多外贸公司真正想做的选择。 但是，这并不简单。 说想死，不想死，这不是什么大冒险。

外贸订单断腿转为内销要试一试再看

商务部最新数据显示，年一季度，中国进出口总额减少6.4%，其中出口减少11.4%。 目前，中国的内需市场正在稳步回升，但出口下行的风险依然很大。 根据世贸组织4月8日发表的《全球贸易数据与展望》报告，今年全球贸易总额可能减少13%-32%。

这些数字意味着国内外贸老兵们受到了前所未有的压力。 面对断档外贸订单，转为国内销售已经是不得已而为之了。

顾客的订单被取消的话，资金周转有问题，库存也会被抑制很多。 更难的是，如果没有订单，工人就无法挽留。 我们东莞这边的整个产业链都在做针织面料。 一年的行情首先靠下半年。 但从目前的情况看，在整个外贸领域，下半年还不乐观。 李敬峰说。

李敬峰告诉记者，去年，由于中美贸易摩擦的影响，外贸领域整体状况不太好，许多企业整体业绩下滑，因此，从去年开始，朗天就试图从外贸向内销转型。 现在，我觉得这种尝试太明智了。

我们可以说国内贸易周转比较快也成功了。 去年我们公司的业绩比上一年增加了50%。 但是，今年我们的变革力量可能更大。 去年，我们的内销和外贸的比例上升到5:5。 今年受疫情影响，内销与外贸的比例预计将达到9:1。

受这次疫情影响，我们的外贸订单目前整体减少了30%以上，目前欧洲和日本等海关和港口停运，后期订单无法确认。 浙江飞剑工贸有限企业电商运营负责人马永健告诉《中国经济周刊》记者。

浙江飞剑是星巴克、hydro flask、苏泊尔、名创优品等大型保温杯、水壶产品的代工厂，年销售额超过10亿元，年出口6亿元。 海外新订单下跌，飞剑出现了产能闲置、库存积压、现金流压力增大等问题。 马永健说，转向越来越多的内销市场是飞剑的必由之路。

以前传说外贸内销游戏的规则完全不同

但是，转换为内销并不容易。 因为内销市场的游戏规则与外贸市场有很大不同。 在以前流传下来的外贸模式下，公司只要按照外方合同的要求履行生产就可以了。 做内销有很多复杂，产品线策划、渠道开发、企业品牌打造、销售团队打造、售后服务从一代工厂到一个品牌商，要跨越的不仅仅是一个坎。

很多外贸公司转向内销最初是想通过展会等渠道对接大批发商，但这更接近外贸模式。 但是在疫情之下，这条路也几乎被堵住了。 经销商不能来我们工厂和展览会实际看商品，影响非常大。 海涛说。

海涛说，照相机本来就是非常典型的批发型企业，顾客是以前流传下来的大B (大批发商)，一出货就是几万件的东西。 但是，转向内销和线上后，越来越多的人面对小b (小商家)，小b的进货总是一个黄金30双，50双，100双。 海涛说，这对摄像机来说，确实需要一个适应的过程。

但是也有很多惊喜。 在转型过程中，确实有危机的有机性，我们也逐渐发现了新的商机，改变了我们以前流传的运营方式。 海涛说。

例如，在电子商务平台上，这种小批量、多批量的订货方法，不需要工厂囤积商品，不需要消耗大量的现金流量。 以前不管钱好不好，马上就铺货，卖不好的钱不够，积攒了卖不出去的钱。 目前，学习数据运营拆解，从销售数据上明确产量，滞销、滞销的追单，整体效率大幅提高，逐渐形成良性循环。 海涛说。

李敬峰说，朗天也经历了同样的变化。 一直以来，外贸公司都有单纯的订单型和生产型企业的固定想法，但是内销、线上的建立意味着向销售型和研发型企业的转换。 他说

当然，最根本的动力还是真金白银的收益。 内销的量不如外贸大，但在利润率上，内销比外贸高得多。 外贸虽然量多但利润非常微薄，获得巨大利润的是作为人的企业品牌方的内销多而杂，但利润率更高。 以前外贸盈利50万件，内销10万件可以做同样的事。 李敬峰说。

疫情危机和危机的应急处理还是未来的趋势？

许多外贸公司转向内销市场的愿望和诉求，也见于EC平台，特别是疫情下，转战线上，利用数字化平台和工具，成为内销市场快速出手的武器。

来自中国最大的b2bEC平台和内贸批发平台阿里巴巴1688的数据显示，目前至少有32万家外向型出口公司正在1688年进行内贸转型。 目前，每月新增工厂数量大致在2万家左右，我们今年的目标是完成50万家外贸转内销工厂在1688平台的能源转换。 阿里巴巴1688运营总经理洛轩告诉《中国经济周刊》记者。

洛轩表示，在广东、江苏、福建等外向型制造业大省，今年3月、1688年交易规模环比2月增长率分别达到250%、280%、270%。 从整体来看，3、4月新上传的外贸转为国内贸易的工厂，销量环比达到295%。

无论卡米拉、飞剑、朗天，都被证明为国际大牌的代工厂，具有强大的产品开发设计和加工制造能力，但如果能够将这些高质量的外贸工厂的产品直接送达顾客手中，意味着工厂利润会变高，费用会变低。

洛轩表示，阿里1688目前正在进行的事件，是消除中间所有无效链接和作用，端到端，为客户提供最优质的产品，外贸工厂不仅劳动密集型变化，利润率极低，但风险极高。

外贸工厂自己没有渠道。 就像喉咙被别人夹着一样。 如果有风险和危机，不管你的生意有多大，越大就越早倒下。 因为你没有核心竞争力。 罗轩说，这个问题没有得到处理，小说会影响一家公司的快速发展前景，但大说法也关系到中国制造的真正强大。

4月23日，阿里巴巴1688将开设数字化外贸专项区域，帮助年产50万家外贸公司实现2000亿家国内贸易在线批发交易，3年内将为100万家外贸工厂打开万亿元的内需市场。

马永健坦率地说，在飞剑转型的过程中，建立了许多障碍，特别是品牌宣传和销售通道。 据洛轩介绍，对于没有任何自主企业品牌、没有电商运营能力的内贸电商小白，1688还提供轻上传式无开店经营处理方案，公司享受智能商品托管、无开店直播、多通道集单等多种服务，随时一个 例如，通过工厂货物通管理服务，飞剑在3月底的大促进下，一次不重复销售额就达到了近500万元。

洛轩说，1688更大的愿景是帮助这些外贸工厂转战内销和线上，不仅完成数字化转型，更是产业带的数字化，是整个产业带背后的ip建设。

疫情带来的外贸内销其实会给中国制造业带来一系列的思考。 未来的公司只靠对外贸易生存吗？ 将生产能力扩展为服务能力和企业品牌创新能力？ 要不要把制造业和服务业结合起来？ 我们相信这些一定是未来的趋势和方向。 洛轩说。 (孙冰)