财讯：销售中介变“主播” 从李佳琦到薇娅“直播卖房”是新趋势 还是赚吆喝？

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百货公司致力于网络营销。 广州日报全媒体记者王燕摄

注意广经

我要去罗永浩。 从口红到手环，到火箭。 直播带着商品，颠覆了许多人的想象。 现在几百万元，甚至几千万元的房子也被送到云端，搬到直播间。 有一段时间，网红大咖、中介分析师、房企销售人员纷纷变身主播，大型房企自2月以来进行了20多次直播。

但是，与口红和口罩、红薯和耳机等不同，成交额高的房子层出不穷，进入直播后，成交者也寥寥无几。 根据国家统计局的数据，今年前两个月全国商品房销售面积和销售额同比减少39.9%和35.9%。 因此，现场销售是特殊时期的应对措施还是未来的新趋势？ 专家表示，作为房地产销售行业的新模式，未来还值得探索，但目前效果尚不明朗，首要的是争取吆喝。

现场直播室:

房企销售部自2月以来做了20多次

你好。 我现在介绍一下我们项目的位置图。 钢笔指向的位置是增城广场。 在大型住宅企业的直播平台上，播音员正在为粉丝直播大楼项目。 播音员说，这是她今年做的第五次直播。

与开发者相比，中介机构也越来越忙了。 这几天很忙。 我们中午在讨论直播的问题。 最近也在继续直播。 明天有专家。 之后，终端销售员将成为播音员。 广州一家大中介负责人说。

从沙盘到镜头前，记者都知道目前房地产直播平台主要有三种类型，一种是第三方直播平台，如抖音、淘宝等，在网上红带流量。 第二个是中介机构，在全国有5000多名职业顾问进行着现场销售。 三是开发者自己搭建的平台。 据记者整理，目前在销售额排名前200名的公司中，有154家开始了网上营销，140多家房企重新开始或新推出了网上销售点。 其中，百强房企业超过网上销售处的九成。

但业内人士表示，与线下售楼部相比，直播售楼部是在新冠引发肺炎疫情下诞生的新业态。 一家大型房企的项目销售部策划经理黄锡耀告诉记者，他们开始直播是为了处理顾客不能来现场看房的难题，在疫情防控期间，线下销售部停业，同事用自己的抖音号码等进行直播。 之后，企业也开始宣传，从2月以来做了20多次。 从最初的两天一次，到之后的一周两次，现在大概一周一次，但是直播的质量会越来越提高。 黄锡耀明确了。

实际效果:

13万名观众中只有5人自愿反馈

网上商店，效果怎么样？ 在直播的物品中，发现不动产的成交微乎其微。 虽然是新型号，但我不怎么看。 越来越多的只是营销环境。 一家大型住宅企业的相关人士说。 有人说房地产有天然的特殊性，很难突然出现爆款直播。 有数据显示，现在的直播卖房大多赚吆喝，买得多买得少。

根据某央企开发商市场部的数据，年1月30日，某项目直播，约72000人观看，仅3位运营商顾问微信参与。 在年2月1日的某个项目的直播中，共计观看了58726次，只有两名职业顾问的微信参加了。 平均而言，13.07万微观中，只有5人与职业顾问有联系。

淘宝直播数据显示，该直播平台已经覆盖所有领域，但汽车、大家电、图书等领域从年下半年开始就是异军突起。 但是，从交易额和渗透率前十的领域来看，房地产作为大宗交易，无名。

据上述大型中介相关人士介绍，房子不像口红，购买者需要知道关于房子的各种各样的事情。 瞬间别激动，点击鼠标或动动手指就买了。 广东省住房政策研究中心首席研究员李宇嘉也认为，除客单价过高、专业性强、供给过多、决策慎重等外，虚假推广、货不合板、交货质量等历来充斥地产界。 网红是面向粉丝的直播卖房，尽管网红和粉丝之间有绝对的信任，但暂时难以成为主流渠道。

黄锡模先生坦率地说，目前正在进行的直播主要是保持顾客对项目的热情，让哪些不想离线看大楼的顾客更好地了解项目，实际的居住环境、生活氛围等都很容易通过直播来展现真实情况 另外，房子具有很强的地域性，网红平台也很难出现太大的流量。

未来趋势:新模型的高位至少需要三关

目前，直播销售成绩不理想，但快速发展的网上销售也存在较大差异。 但是，这些新模式将来能取代离线销售部吗？ 我认为我们还是值得探索和尝试的。 广州某房企销售部负责人。 但专家表示，实现网上融合是今年领域销售的新趋势，而网上销售的新模式能否将实体销售和秋色分成至少三部分。

一:实现精装和产权证的交付

现在的住宅中，一部分是住宅的概念，一部分是库存，大部分情况下不能办理房产证和不动产权证。 客观上，住房交易面临着许多不确定性。 易居研究院智库中心研究负责人表示，目前很多房子都是期房，本身存在很多问题，无论是去卖场看房后，还是之后都会发生很多纠纷，所以本质上老百姓不信任线上的渠道，不信任具体的房源。 看，只有看得很清楚的房源，才真的想在线交易。

因此，严跃进认为，如果是现房、精装甚至产权证，线上看房无异于购物，线上，可以基本掌握房子的所有属性，减少购买压力。

二道关:合理的反感机制

住在广州天河区的庄先生说，她是不折不扣的网购者，从冰箱到洗衣机，到毛巾，都是网购，买了很多，所以退货很多，很方便。 但是，如果要买房子的话，我一定不会轻易出手。 万一不满的话，很难撤退。 几个朋友已经碰到了这个问题。 庄先生说。

值得注意的是，目前许多房企在线销售中，都设有无故退房的条款，但房企自身资金压力较大时，退房和退房的难度往往较大。 律师警告说，目前房企层出不穷的无理由退房并不意味着无理由退房。 万一不想要这个房子的话，定金能否顺利退还是个大问题。 广州一家律师事务所的律师说。

严跃进表示，在实际过程中，一旦购买并支付预付款，退保将非常困难。 所以，如果能积极引入后悔机制，或者真的无缘无故退房，就会降低买家的担忧。

三关:处理看房体验短板

如果是容易在线看房的2维或3维，其实体验感不强。 黄锡耀说。 连续看了好几次直播的广州市民邓先生说，播音员们说的都很好，房间的画面感也很美，但总是没有那种感觉。 毕竟，网络空间给我们的感觉体验有限。 例如想买珠江新城的房子，虽然画面很美，但是必须去现场感受一下附近的各种设施和人们的生活状况等具体的居住环境。 邓先生说，通过几次直播看到房间，虽然心悸，但还是决定在当地体验。

记者了解到，一些房企正在网上直播销售，除了主播介绍外，还具备楼宇环境的vcr，涉及交通、学校、医院、城市规划等，但这些与开发商以往的电视广告没有区别。 邓先生说。

直播带货:夸张的语言被板子等诟病

直播电商的热度引起了资本的关注。 日前，直播电商服务机构机构美宣布完成近亿元的A轮融资。 据it桔子统计，今年以来，国内直播电商行业发生了5起融资事件，总额达到2.21亿元。 从年到年共发生融资23件，总额达到10亿6300万元。

然后，也产生了一点新的费用维权问题。 3月31日，中国顾客协会根据12个直播EC平台的5333份顾客调查样本，撰写并发表了《直播电商购物顾客满意度在线调查报告》，对其在当前直播电商购物和维权行业的诸多优势进行了解读。 报告显示，客户对直播电子商务产业总体感觉良好，但37.3%的受访者在直播购物中遇到过费用高昂的问题，只有13.6%的客户在遇到问题后投诉。 假货太多，玉石混混品不合板成了顾客集中吐槽的问题。

另外还发现，现场经销商的费用中，顾客冲动的费用较严重，风险意识较弱。 卖方与平台之间、直播平台与电子商务平台之间的关系多而杂，客户的知情权、公平交易权和合理维权需求与预期相差甚远。

据网红电子商务研究中心法律权益部分解师蒙慧欣介绍，网红直播带货与之前流传的电子商务模式相比，在这个过程中，网红通过直播平台销售商品，或者其他EC平台通过不同渠道销售商品，然后brab 蒙慧欣指出，由于网红和明星自身拥有流量，拥有该商品不仅可以扩大品牌在人民心中的知名度，还可以为商家引导商品的销量。 但是，直播平台在文案审查机制、监管方面不完善，微钻网上红色商品，以自身流量造假推广，直播数据造假、三无产品多、虚假广告、客户维权难等问题显现。 由于商品质量过高，一些直播平台的支付方式多采用微信等便捷方式私下交易，另外由于一些直播商家销售伪劣商品后下架等因素，客户未签订订单购买等购买合同，一旦发生后期退货， 蒙慧欣说。

视点:直播还能走多远？

直播品是标准装备的。 网络公司电子商务研究中心解体师莫岱青认为，包括电商在内的数字经济不仅对实体零售业产生转移、冲击和非凡的影响，在一定程度上还会起到刺激和引领作用。 直播商、达人带货、网红爆款因二次爆炸成为新的增长点，直播成为e商、企业品牌、商家等的标配，直播渗透率迅速提高。 从最初的精英广播，如大咖、mcn机构包装的播音员等，逐渐发展为全民化的直播，离线商家、企业品牌、外行广播的数量也在增加。 直播电商经过了以前的快速增长期，现在是重建阶段，主播、产业链上下游的资源需要进一步整合，有相对统一的标准，需要调整产业角色之间的分工、联系，规范领域，提高整体效率和质量。 张忠安、倪明