财讯：全面恢复花费信心 汽车经销商方能脱离“水火”

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对汽车经销商来说，再就业不再是难题。 最重要的课题是，在信心严重受挫的背景下，未来我们的顾客来自哪里？ 近日，全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源在接受证券时报记者独家采访时表示，疫情导致部分客户收入减少，信心下降，但这一冲击需要较长的恢复期。 因为这家汽车经销商必须做好持久战的准备。

政府在护卫着

给客户信心

在政府和产业的协助下，全国大部分汽车经销商进入了恢复阶段。 相关数据显示，截至4月10日，接受抽样调查的8857家4s店中，店的复工率达到99.7%。 朱孔源告诉记者，目前大部分经销商集团和4s店都正常运营，但这只是形式上的恢复。 对汽车经销商来说，销售回复率只有6成，少数经销商的回复率不到20%。

恢复良好的是售后服务，区域平均恢复率达70%，情况良好的4s店售后服务恢复率达90%。 朱孔源告诉记者，之所以会发生这种情况，是因为售后服务对顾客来说是刚性的诉求，但新车购买受外部因素的影响较多，因此存在一定的不确定性。

朱孔源认为，疫情防控对世界是一大挑战，我国疫情得到较为有效的控制，但经济冲击不容忽视。 一些客户的收入会减少，信心也会随时下降。 这需要很长时间才能恢复。

对4s店来说，这个时候必须弄清楚客户来自哪里，他们刚性的诉求是什么？ 朱孔源认为，这不仅是汽车经销商面临的问题，也是所有领域面临的课题。 他认为，目前中央到地方政府密集出台的一系列刺激汽车费用的政策是从诉求端应对这一巨大挑战。

只有搞活经济，搞活社会整体经济，顾客才能期待未来，不再捂钱袋，充分释放前期被抑制费用的诉求。 朱孔源告诉记者，政府的刺激政策在使经济快速发展恢复常态的同时，也能给顾客带来良好的期待，对汽车经销商领域也是很大的利益。

精细化管理

改进现金流量管理

对普通客户来说，勒紧钱包是为了更好地管理现金流，防范风险。 对汽车经销商来说，现金流管制的诉求也极高。 据相关统计，疫情期间，汽车经销商的现金流约30%仅为3个月。

朱源告诉记者，现金流管制对汽车经销商来说是一个漫长的话题。 特别是当中国汽车领域由增量市场变为存量市场时，供求关系发生明显变化，市场竞争压力极大，公司必须进一步提高对资金的管理能力。

目前，汽车经销商资金压力很大，销售收入减少，但管理价格和销售价格居高不下，长期以来，公司无法支撑。 朱孔源告诉记者，在这种背景下，4s店必须以更加细化的管理模式，提高管理效率，更有效地削减管理价格。 他认为，精细化管理不仅要渗透到资金水平上，更要渗透到业务的各个方面，特别是要加强人员的梳理，提高营销能力和整体经营能力。

此外，朱孔源认为，经销商对库存的管理也是一大考验。 现在很多厂家在疫情期间放宽了经销商的库存审查，但从长远来看，主机厂和4s店必须在库存管理上下功夫。

朱孔源告诉记者，通过建立精细的营销平台，可以逐步建立更加合理的销售渠道，经销商的库存也在较长的合理范围内。

价格之战必然发生

在部分费用理赔受到抑制的背景下，刚性理赔的客户正成为市场热门，记者观察到，为了赢得越来越多的客户，多家4s店推出了系列优惠政策。 因为在这个领域，广泛流传着一旦疫情结束，汽车市场将会出现新的价格战的说法。

对此，朱孔源认为发生价格战是必然的，这也是正常的行为。 从制造商的角度进行官降是领域的常规方法，但是在经销商层面大规模展开价格战的话，价格会下降，基本上是卖一辆赔偿，无法保障利润，会伤害渠道。 朱孔源说。

朱孔源认为，汽车经销商可以采取越来越多的创新方式来抢夺顾客。 例如，最近流行的在线直播是一个很好的尝试。 但他强调，云看车、云卖车对4s店来说只是销售的辅助模式，对一家店和分销集团来说，最终依靠线上服务水平和质量参与领域的竞争。 (韩忠楠)